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一汽奧迪開(kāi)啟“融合直售”,模式有何不同?

  中國(guó)汽車(chē)報(bào)網(wǎng)   2025-08-18 10:15:58

日前,一汽奧迪官宣消息,將開(kāi)啟全新“融合直售”模式,深度整合經(jīng)銷(xiāo)商體系與直營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)。在這一模式下,客戶(hù)通過(guò)官方統(tǒng)一平臺(tái)下單,全國(guó)實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格,客戶(hù)無(wú)需多店比價(jià),有效避免買(mǎi)貴風(fēng)險(xiǎn),讓購(gòu)車(chē)更省心;在統(tǒng)一透明定價(jià)基礎(chǔ)上,無(wú)任何強(qiáng)制捆綁消費(fèi),充分保障客戶(hù)消費(fèi)自主權(quán)。

同時(shí),一汽奧迪全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)發(fā)揮“服務(wù)觸點(diǎn)”的重要作用,持續(xù)為客戶(hù)提供卓越體驗(yàn),包括多樣試駕、本地開(kāi)票、協(xié)助上牌等一站式選車(chē)、交付服務(wù),以及觸手可及的維修保養(yǎng)、道路救援等售后服務(wù)。一汽奧迪Q6L e-tron家族、一汽奧迪A5L將作為“融合直售”模式的首發(fā)車(chē)型。

官方表示,全新“融合直售”銷(xiāo)售模式的成功落地,離不開(kāi)一汽奧迪三十余年發(fā)展所積淀的深厚體系實(shí)力。依托在中國(guó)市場(chǎng)成熟完善的經(jīng)銷(xiāo)商體系,一汽奧迪已構(gòu)建了全國(guó)范圍內(nèi)近600家經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)布局,確??蛻?hù)無(wú)論身處何地,都能享受到一致的高品質(zhì)服務(wù),同時(shí)也保證對(duì)客戶(hù)線上承諾與線下體驗(yàn)的完美閉環(huán)。

實(shí)現(xiàn)線上線下服務(wù)閉環(huán)

以往,汽車(chē)流通領(lǐng)域存在傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)模式、直營(yíng)模式以及代理模式,一汽奧迪推出的“融合直售”模式是否等同于代理模式呢?

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)專(zhuān)家委員會(huì)委員章弘接受《中國(guó)汽車(chē)報(bào)》采訪表示,一汽奧迪“融合直售”模式不能簡(jiǎn)單理解為車(chē)型代理模式,其基本邏輯也不完全等同于以銷(xiāo)定產(chǎn)。融合直售模式與車(chē)型代理模式的區(qū)別在于渠道角色不同,融合直售是指經(jīng)銷(xiāo)商仍承擔(dān)服務(wù)職能(如試駕、交付、售后),但不再參與定價(jià)和銷(xiāo)售博弈,更像是品牌與用戶(hù)之間的“服務(wù)觸點(diǎn)”。

融合直售全國(guó)統(tǒng)一定價(jià),用戶(hù)無(wú)需多店比價(jià),價(jià)格透明且無(wú)強(qiáng)制捆綁消費(fèi)。同時(shí),融合直售強(qiáng)調(diào)品牌與用戶(hù)直接連接,通過(guò)線上平臺(tái)和線下服務(wù)閉環(huán)提升體驗(yàn)。

融合直售模式下,汽車(chē)廠家通過(guò)線上平臺(tái)收集用戶(hù)訂單需求,理論上可實(shí)現(xiàn)一定程度的“以銷(xiāo)定產(chǎn)”,但并非完全意義上的按需生產(chǎn)。廠家仍需提前儲(chǔ)備主流配置現(xiàn)車(chē),以滿(mǎn)足用戶(hù)快速提車(chē)的需求。融合直售模式下,廠家需平衡現(xiàn)車(chē)儲(chǔ)備與訂單需求,庫(kù)存管理難度增加,風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制更復(fù)雜。

據(jù)悉,本次一汽奧迪Q6L e-tron家族還推出了保價(jià)政策。

章弘認(rèn)為,一汽奧迪的“融合直售”模式在一定程度上兼顧了產(chǎn)品銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)商利益,全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)避免了消費(fèi)者多店比價(jià)的麻煩,降低了購(gòu)車(chē)成本和決策難度。同時(shí),官方推出的保價(jià)政策,如購(gòu)車(chē)后若官方降價(jià),老車(chē)主可獲差價(jià)現(xiàn)金補(bǔ)貼,增強(qiáng)了消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的信心,有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

消費(fèi)者既可以通過(guò)官方線上平臺(tái)下訂,享受便捷的選車(chē)、定制服務(wù),又能前往經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店進(jìn)行試駕、提車(chē)等線下體驗(yàn),滿(mǎn)足了不同消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣,擴(kuò)大了銷(xiāo)售渠道,提高了產(chǎn)品銷(xiāo)售的可能性。

另一方面,在“融合直售”模式下,經(jīng)銷(xiāo)商售出的每臺(tái)車(chē)都能從廠家獲得對(duì)應(yīng)的利潤(rùn),確保了經(jīng)銷(xiāo)商的基本收益。

經(jīng)銷(xiāo)商可以繼續(xù)發(fā)揮“服務(wù)觸點(diǎn)”的重要作用,為客戶(hù)提供多樣試駕、本地開(kāi)票、協(xié)助上牌等一站式選車(chē)、交付服務(wù),以及維修保養(yǎng)、道路救援等售后服務(wù)。這些服務(wù)是消費(fèi)者購(gòu)車(chē)后不可或缺的一部分,經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)提供高質(zhì)量的服務(wù),能夠增強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度,從而間接促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

兼具傳統(tǒng)渠道與直營(yíng)優(yōu)勢(shì)

之前有合資車(chē)企和進(jìn)口車(chē)企采用過(guò)代理模式,但是后來(lái)因?yàn)殇N(xiāo)量壓力,還是出現(xiàn)了不同程度的壓庫(kù)行為,招致經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)。章弘認(rèn)為,要避免這種情況的發(fā)生,可以從以下幾方面入手:

首先要優(yōu)化銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與庫(kù)存管理,精準(zhǔn)需求預(yù)測(cè),結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研、歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及消費(fèi)者行為分析,提高銷(xiāo)量預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性,減少因預(yù)測(cè)偏差導(dǎo)致的庫(kù)存積壓。

其次,建立靈活的庫(kù)存管理系統(tǒng),根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況實(shí)時(shí)調(diào)整庫(kù)存水平,避免過(guò)度備貨。例如,采用先進(jìn)的庫(kù)存管理軟件,實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的實(shí)時(shí)監(jiān)控和預(yù)警。

第三,廠家要與經(jīng)銷(xiāo)商共享銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、庫(kù)存信息及市場(chǎng)動(dòng)態(tài),減少信息不對(duì)稱(chēng)。還可以定期召開(kāi)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)會(huì)議,共同制定銷(xiāo)售計(jì)劃和庫(kù)存目標(biāo),及時(shí)解決合作中的問(wèn)題。調(diào)整銷(xiāo)售政策與激勵(lì)機(jī)制,明確庫(kù)存上限,對(duì)超出部分給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的緩沖期或優(yōu)惠政策,避免強(qiáng)制壓庫(kù)。

盡管新能源車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速,部分4S店銷(xiāo)售人員可能因?yàn)樘岢刹町?,?duì)電動(dòng)車(chē)不了解,走量車(chē)容易完成業(yè)績(jī)等原因,仍更傾向于推薦燃油車(chē)。還有部分消費(fèi)者對(duì)新能源車(chē)?yán)m(xù)航、充電便利性存在疑慮,銷(xiāo)售人員為避免售后糾紛,更傾向推薦傳統(tǒng)燃油車(chē)。所以在一些油電混售的展廳中,電動(dòng)車(chē)的銷(xiāo)售情況并不好。

章弘建議,如果想避免這種現(xiàn)象發(fā)生,首先需要優(yōu)化考核與激勵(lì)機(jī)制。平衡提成比例,提高新能源車(chē)銷(xiāo)售提成,縮小與燃油車(chē)差距,激勵(lì)銷(xiāo)售人員積極推廣。如設(shè)置專(zhuān)項(xiàng)任務(wù),為新能源車(chē)設(shè)定獨(dú)立銷(xiāo)售目標(biāo),完成任務(wù)給予額外獎(jiǎng)勵(lì)。還可以及時(shí)分享客戶(hù)案例,增強(qiáng)銷(xiāo)售人員信心和推薦意愿。

在展廳布局方面,要合理分配燃油車(chē)和新能源車(chē)展示空間,設(shè)置新能源車(chē)體驗(yàn)區(qū)(如模擬充電場(chǎng)景)。同時(shí)升級(jí)試駕服務(wù),提供新能源車(chē)專(zhuān)屬試駕路線,突出其加速、靜音等優(yōu)勢(shì)。

他表示,中國(guó)新能源汽車(chē)市場(chǎng)滲透率持續(xù)攀升,2025年預(yù)計(jì)滲透率超過(guò)50%。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格透明、服務(wù)靈活的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)需求增加,融合模式通過(guò)線上下單、線下服務(wù)的協(xié)同,能有效提升用戶(hù)體驗(yàn),滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)價(jià)格透明化和自主選擇的需求。

當(dāng)前,自主品牌在新能源領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位,合資車(chē)企市場(chǎng)份額持續(xù)減少。為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng),合資車(chē)企將會(huì)通過(guò)創(chuàng)新銷(xiāo)售模式提升競(jìng)爭(zhēng)力,融合模式可整合傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)與新勢(shì)力直營(yíng)優(yōu)勢(shì),加速電動(dòng)化轉(zhuǎn)型。融合模式符合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),有助于車(chē)企降低庫(kù)存壓力、提高運(yùn)營(yíng)效率,同時(shí)適應(yīng)政策對(duì)新能源積分等要求。

因此,融合模式兼具傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)能力和新勢(shì)力的直營(yíng)優(yōu)勢(shì),能有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)壓力。未來(lái),更多合資車(chē)企可能借鑒一汽奧迪等先行者的經(jīng)驗(yàn),采用融合模式銷(xiāo)售新能源車(chē)型,以提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

責(zé)編:劉宇慧

一審:劉宇慧

二審:何尚武

三審:熊佳斌

來(lái)源:中國(guó)汽車(chē)報(bào)網(wǎng)

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