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6月26日，小米YU7上市創(chuàng)下三分鐘大定20萬臺盛況，線上訂車是否已經(jīng)成為現(xiàn)在主流的購車方式？相比于以往新車上市后，消費者到4S店看車、試乘試駕后，再談價、下單的模式，線上支付5000元定金鎖單后排產(chǎn)提車，能否真正省去中間環(huán)節(jié)？YU7爆火背后，與傳統(tǒng)汽車銷售模式最大的區(qū)別是什么？記者進行了調(diào)查。

現(xiàn)場探訪：環(huán)繞YU7的交付難題

7月5日下午，記者來到位于關(guān)東店的小米汽車北京國貿(mào)銷售服務(wù)中心，展廳內(nèi)4輛YU7都有消費者在體驗，銷售人員在做相應(yīng)的介紹。不過試乘試駕并沒有想象中火爆，停車場內(nèi)有多輛試駕車隨時可以選擇。

目前，小米汽車微信小程序上顯示，標(biāo)準版YU7鎖單后最快59-62周交付。國貿(mào)小米汽車店銷售告訴記者，這個預(yù)估時間隨著小米汽車工廠二期投產(chǎn)有可能加快：“小米汽車今年年度交付目標(biāo)是35萬臺，截止上半年交付15萬多臺，也就是說還有20萬臺的缺口需要下半年完成，所以交付會相應(yīng)提速的?！?/p>

盡管銷售再三給吃“定心丸”，但是小米汽車的規(guī)則是定金5000元，鎖單以后不能退，最長只有7天猶豫期。下定時需要輸入購車人姓名、身份證號、聯(lián)系方式、交付中心等信息，一旦鎖單，不能轉(zhuǎn)不能退，便只能被動接受系統(tǒng)的交付時間。

多家媒體報道了小米YU7存在大量黃牛轉(zhuǎn)訂單的情況。在咸魚二手平臺上，甚至專門設(shè)置了“圍觀小米YU7”專區(qū)。記者聯(lián)系了號稱可以包上一手戶的賣家，對方提供了十余個10周左右的北京資源，收費23000。如果二手過戶便宜不少，收費7000-9000元。也就是說，變更一手信息的價值在15000元左右。

從三分鐘大定20萬輛的全網(wǎng)矚目，到五花八門的黃牛生意經(jīng)，小米YU7上市后瞬間點燃汽車消費激情，一掃汽車此前汽車行業(yè)價格戰(zhàn)的緊張氛圍。

但是，大量訂單伴隨的交付難始終是小米與YU7需要邁過的坎。在中國汽車消費發(fā)展歷程中，熱銷車加價、加配置提車的情況也屢有發(fā)生，但是前提都是加快提車，一般消費者很難接受提車時間超過一個月（4-5周）。

在傳統(tǒng)車企的銷售模式中，終端都是依賴布局在全國各地的經(jīng)銷商完成。車企會有專門的計劃與訂單部門，協(xié)調(diào)不同區(qū)域市場的訂單需求，其目標(biāo)為：在車輛供小于求時，能夠讓區(qū)域高效匹配車輛資源，讓消費者能盡快提車；在車輛供大于求時，將車輛分配到更容易賣出的區(qū)域，促進終端銷售。小米汽車只有線上下單作為唯一途徑，按照付款順序排產(chǎn)，也是造成現(xiàn)在交付擁堵的原因之一。

破解交付難題：訂單與銷量間的關(guān)系

與小米YU7同一天舉辦發(fā)布會的，還有奇瑞風(fēng)云A9L預(yù)售和沃爾沃XC60上市。奇瑞在第二天公布了風(fēng)云A9L的訂單量為51971臺，并且在海報詳細說明這是自4月23日上海車展小訂開始，兩個多月累積的數(shù)據(jù)。

這也從側(cè)面反映了一個真實情況，汽車訂單不是一蹴而就的，意向購車用戶的累積需要一個過程。“三分鐘20萬臺”大定是基于小米汽車只有線上購車一種方式，消費者集中下單后生成的數(shù)據(jù)。

“三分鐘20萬臺”訂單在汽車行業(yè)是一個什么水平？如果祛魅掉因為只有一個下訂路徑帶來的光環(huán)效應(yīng)，再假設(shè)小米將所有產(chǎn)能集中在YU7在下半年全部交付，可以極限得到一個“半年20萬臺”的干貨。

特斯拉Model Y在2022年到2024年的全年銷量分別是45.5萬輛、45.64萬輛、48.03萬輛。兩者在價格區(qū)間上接近于直接競爭對手，且連續(xù)三年全年銷量在40萬輛以上的SUV只有Model Y。特斯拉微信小程序上顯示，Model Y現(xiàn)在的交付時間是1-3周。

同一天上市的沃爾沃XC60和小米YU7價格區(qū)間都在25萬—32萬元區(qū)間，不同的是，沃爾沃汽車是依托全國200多家經(jīng)銷商的線下銷售模式。

沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁于柯鑫告訴中國經(jīng)濟網(wǎng)記者：“沃爾沃XC60自2008年首發(fā)以來，全球已經(jīng)累積銷售260萬輛，也是中國市場最受歡迎的產(chǎn)品。這次湊巧和YU7同一天發(fā)布，我們也很關(guān)注，但是我們還是正常推進銷售節(jié)奏。消費者到店從購車到提車全流程透明，消費者的購車體驗好不好是我們最關(guān)心的地方。我們也不會急于在多少天之內(nèi)賣多少車，車企對于一款車全年的生產(chǎn)和銷售量大體上都是提前規(guī)劃好的。”

他山之石：“現(xiàn)象級”產(chǎn)品都是如何成就的？

訂單海報的刺激以及流量的加持，讓小米YU7被一些聲音稱為“現(xiàn)象級”產(chǎn)品。不過，按照前面推導(dǎo)的小米YU7銷量，極端理想狀態(tài)下是一款月銷三萬輛的產(chǎn)品。

在家轎盛行的年代，軒逸、朗逸、英朗、卡羅拉等都是月銷三萬輛俱樂部的?？?，朗逸和軒逸都邁上過年銷50萬輛的臺階。作為中國自主SUV的扛把子，長城哈弗最瘋狂的時候一年賣出58萬臺。要想達到這樣的成績，從接單、生產(chǎn)、交付一定是一套絲滑高效的配合。

記者咨詢北京多家4S店資深銷售，均反饋再熱銷的車，消費者一般等待1-2個月已經(jīng)是極限，而且傳統(tǒng)汽車銷售4S店遍布全國各地，訂單也都是分散開了，廠家也會根據(jù)訂單情況進行管理，不會出現(xiàn)數(shù)月分不到車的情況。一家合資車企負責(zé)的計劃員告訴記者，自己所在的公司新產(chǎn)品上市前會做預(yù)估銷量目標(biāo)，如果車型大爆要將產(chǎn)能提高，需要進行產(chǎn)能核查，也就是供應(yīng)鏈的所有零部件都能配合上，這是一個非常復(fù)雜的過程。

在一些券商機構(gòu)進行小米YU7訂單跟蹤的行研內(nèi)容中，已經(jīng)出現(xiàn)了退單量超過7萬輛的信息。主要原因包括交付周期過長、部分用戶沖動下單后理性回撤、以及部分地區(qū)黃牛集中退單。在媒體的公開報道中，有希望退訂的維權(quán)消費者認為，小米汽車應(yīng)該根據(jù)自己的產(chǎn)能上限來設(shè)置以后收訂單的上限。

在近20年中國汽車產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的過程中，加價購車、交付難，許多推出過熱銷車的車企都經(jīng)歷過，“饑餓營銷”也是老詞了。消費者最終會用腳投票，選出適合自己的產(chǎn)品。企業(yè)要打造“現(xiàn)象級”產(chǎn)品，靠得不是情緒，而是實打?qū)嵃旬a(chǎn)品交付到消費者的手中。（中國經(jīng)濟網(wǎng)記者 孫宇）

責(zé)編：劉宇慧

一審：劉宇慧

二審：何尚武

三審：熊佳斌

來源：中國經(jīng)濟網(wǎng)